Como escolher formatos e canais de conteúdo para cada etapa do funil de vendas
Na pesquisa que realizamos sobre marketing de conteúdo na área da saúde, identificamos que 57,14% das empresas têm dificuldades em produzir conteúdos relevantes e definir canais de distribuição. Para ajudar você a atrair, reter e converter seu público, analisamos as escolhas de empresas B2B e B2C, de diversos segmentos, em relação a formatos e canais de conteúdo para cada etapa do funil de vendas. Continue a leitura e saiba como fazer escolhas certeiras para a sua empresa.
Formatos e canais de conteúdo para topo de funil
Para essa etapa, você quer atrair novas pessoas para conhecer o seu negócio. É o momento de apostar em conteúdos que mostrem o seu serviço sem fazer propaganda direta.
O ideal é que o conteúdo instigue a pessoa que irá vê-lo a permanecer o máximo de tempo possível em seu site, blog ou rede sociais. Por esse motivo, canais e formatos de conteúdo que permitem explorar temas de forma mais ampla e incentivam a navegação para outras páginas ou conteúdos seus costumam performar melhor.
De acordo com a pesquisa sobre tendências de marketing de conteúdo da Content Marketing Institute, as empresas optam pelos seguintes tipos de conteúdo para topo de funil:
- Blog posts e artigos (73%)
- Podcasts (57%)
- E-books (56%)
- Vídeos (54%)
- Conteúdo interativo (46%)
- Webinars (36%)
- Eventos presenciais (35%)
- White papers (34%)
- Estudos de caso (18%)
Perceba que conteúdos mais específicos ou que exigem algo em troca do público – sejam dados para download do material ou inscrição para um evento online ou presencial – foram os menos escolhidos. Pense que se a pessoa ainda não tem familiaridade com o seu negócio, quanto mais você facilitar o acesso ao conteúdo, melhor!
Formatos e canais de conteúdo que performam melhor para meio de funil
Nesse estágio, o seu público já conheceu o que sua empresa faz e agora você precisa convencê-lo que o seu produto ou serviço é diferenciado e feito especialmente para atender às necessidades dele. Para isso, você deve evitar conteúdos genéricos e ser mais assertivo. Vale falar sobre sua empresa, mas sempre pensando que a prioridade é um conteúdo rico que demonstre sua experiência no tema, e não uma simples propaganda.
Para essa etapa, as empresas escolheram:
- White papers (53%)
- Webinars (47%)
- Conteúdo interativo (46%)
- Estudos de caso (42%)
- Vídeos (40%)
- E-books (39%)
- Podcasts (35%)
- Eventos presenciais (33%)
- Blog posts e artigos (21%)
Os chamados “conteúdos ricos”, como white papers, e-books, estudos de caso e webinars geralmente são acessados através de landing pages, usadas para captar informações das pessoas que acessam. Assim, elas se tornam potenciais clientes e você pode continuar fornecendo outros conteúdos direcionados, de acordo com a sua estratégia de inbound marketing.
Atenção: tenha cuidado ao produzir conteúdos irrelevantes e genéricos, mudando apenas o formato para captar informações do seu público. Esse é um erro que faz com que as pessoas se sintam enganadas ao criar expectativas e se deparar, por exemplo, com um e-book que poderia ser resumido em um blog post. Dessa forma, você pode perder sua credibilidade.
Formatos e canais de conteúdo que performam melhor para fundo de funil
Imagine que a pessoa já conhece seu produto ou serviço, confia que sua empresa é experiente no que faz e está prestes a tomar uma decisão de compra e se tornar um cliente. Seu conteúdo tem que ser o mais certeiro possível para motivar essa decisão e o caminho para isso é a exclusividade. Observe as escolhas de formatos e canais de conteúdos para esse estágio:
- Estudos de caso (40%)
- Eventos presenciais (32%)
- Webinars (17%)
- White papers (14%)
- Conteúdo interativo (8%)
- Podcasts (7%)
- Vídeos (6%)
- E-books (6%)
- Blog posts e artigos (6%)
Repare que entre as três etapas do funil de vendas essa foi a que teve mais escolhas de formatos e canais de conteúdo específicos e exclusivos. Lembrando que você deve adaptar à realidade da sua empresa.
Por exemplo: se você tem um canal no Youtube, pode lançar uma série paga de vídeos. Se você tem um e-commerce, pode enviar ao consumidor um cupom de desconto em um produto que ele acessou determinado número de vezes e não concluiu a compra. Ou, se você é uma empresa B2B, pode produzir um estudo de caso contando como um cliente, do mesmo segmento que o seu potencial cliente, teve sucesso com os seus serviços.
O que você deve levar em conta antes de escolher formatos e canais de conteúdo
Ao pensar em formatos e canais de conteúdo sem antes ter muito bem definido o que você pretende com ele, para quem ele servirá e quais as necessidades do seu público ele irá atender, você está cometendo um erro. É importante ter em mente que não há uma regra de canais e formatos ideais. Para ser o mais certeiro possível na sua escolha, você precisa saber:
- Os hábitos das suas personas – como elas se comportam? Quais os seus comportamentos digitais? Costumam se informar por redes sociais ou preferem materiais impressos?
- Os próximos passos depois da publicação do conteúdo – para onde ele vai levar seu público?
- O que você vai entregar para o seu público – seu conteúdo tem informações que realmente são úteis e/ou vão solucionar algum problema de quem acessá-lo? O que o conteúdo tem de diferente em relação à sua concorrência?
Você só terá as informações acima se fizer um planejamento de marketing de conteúdo.